เทคนิคเพิ่ม ROI สำหรับธุรกิจ B2B ด้วย Account-based Marketing

เมื่อลงทุนทำธุรกิจไป ไม่ว่าใครก็อยากได้ผลตอบแทนหรือกำไรกลับมาทั้งนั้น แต่ผลตอบแทนดังกล่าวจะไม่สามารถเกิดขึ้นได้ หากขาดการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดที่เยี่ยมยอด และมีความเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ ซึ่งในบทความนี้ ANGA จะพาคุณมาอัปเดตประเด็นฮอต ที่ใคร ๆ ก็อยากรู้ นั่นก็คือเทคนิคการเพิ่ม ROI สำหรับธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ด้วย Account-based Marketing (ABM) หรือกลยุทธ์การตลาดแบบพลิกกลับให้ทราบกัน!

ROI คืออะไร?

ROI ย่อมาจาก Return on Investment คือ ผลตอบแทนจากการลงทุน ซึ่งจะแสดงออกมาเป็นสัดส่วนตัวเลข ระหว่างค่าใช้จ่ายในการลงทุนและผลกำไรที่คุณได้รับ เพื่อให้คุณรับรู้ว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่คุณได้ทำไปนั้น ส่งผลลัพธ์ออกมาในทางที่ดีหรือไม่อย่างไร ซึ่งการวัดผล ROI นี้ สามารถนำไปใช้ได้กับธุรกิจและการลงทุนทุกประเภท

Account-based Marketing คืออะไร?

Account-based Marketing (ABM) คือ กลยุทธ์ทางการตลาดแบบพลิกกลับ หรือบางคนอาจจะเรียกว่ากลยุทธ์กลับหัวกลับหางก็ได้เช่นกัน ที่มาของชื่อนี้มาจากการที่ ABM มีโครงสร้างที่แตกต่างจากกลยุทธ์ทางตลาดแบบทั่ว ๆ ไปนั่นเอง

ABM จะเริ่มตั้งแต่ Identify (ระบุกลุ่มเป้าหมาย) > Engage (สร้างความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้า) > Land & Expand (ปิดการขายและขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น) ต่างจาก Traditional Marketing ที่เริ่มตั้งแต่ Attract (ดึงคนเข้ามาด้วยคอนเทนต์ต่าง ๆ ) > Nurture (คัดกรองกลุ่มเป้าหมายให้เหลือแต่คนที่จะกลายมาเป็นลูกค้าของเราจริง ๆ > Close (ปิดการขาย)

ขอบคุณภาพจาก SuperOffice

กลยุทธ์ Account-based Marketing จะเน้นไปที่การทำการตลาดกับกลุ่มเป้าหมายแบบเฉพาะเจาะจง โดยการระบุว่า “ใคร” คือคนที่เราต้องการให้มาเป็นคู่ค้าด้วย อาจจะดูจากแนวโน้มในอดีตที่ผ่านมา จากนั้นก็ทำการตลาดและเสิร์ฟคอนเทนต์ต่าง ๆ ที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาเหล่านี้ เพื่อสร้างความเชื่อมโยงระหว่างทั้งสองฝ่าย และเชื้อเชิญให้พวกเขามาเป็นลูกค้าของคุณ 

3 เทคนิคการเพิ่ม ROI ด้วย ABM

เพิ่มยอดขาย เพิ่ม ROI และสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจของคุณด้วย 3 เทคนิคเพิ่ม ROI ด้วย Account-based Marketing จาก Kristina Jaramillo ประธานบริษัทที่ปรึกษาด้าน ABM ที่ได้ให้คำตอบภายในงานประชุม Martech ช่วงต้นปี 2023 ที่ผ่านมา

1. อย่าเปลี่ยนขั้นตอนของกลยุทธ์ ABM

ก่อนหน้านี้มีนักการตลาดบางคนเชื่อว่า คุณสามารถปรับเปลี่ยนรูปแบบขั้นตอนของกลยุทธ์ ABM ได้ แต่ขอบอกเลยว่า “ไม่ควรอย่างยิ่ง” เพราะถ้าคุณเปลี่ยนขั้นตอนการทำการตลาดของกลยุทธ์ ABM ไปแล้ว กลยุทธ์นี้จะไม่เห็นผลและไม่ได้ช่วยให้ดีขึ้นแต่อย่างใด ดังนั้น คุณควรทำตามขั้นตอนที่ถูกต้องที่ทางผู้คิดค้นได้แนะนำไว้ จึงจะเป็นการดีที่สุด

2. สร้างการโต้ตาม เพิ่มความสัมพันธ์ เพื่อนำไปสู่ยอดขาย

กรณีตัวอย่างคือบริษัท A ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดได้ไม่ถูกจุด ทำให้สารที่ต้องการสื่อไปถึงลูกค้านั้น ไปไม่ถึง ทั้ง ๆ ที่ทำแคมเปญออกไปจำนวนมาก โดยมีจุดประสงค์ในการสร้าง Brand Awareness แต่กลยุทธ์ทั้งหมดนั้นไม่เป็นผล จึงได้ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญอย่าง Jaramilo

และพบว่า ทางบริษัทมีการโฟกัสผิดจุด จึงแนะนำให้สร้างแคมเปญด้วยกลยุทธ์ ABM และให้ความสำคัญกับทีมขายและการตลาดมากขึ้น สร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างแบรนด์กับลูกค้าผ่านสองทีมนี้ จากนั้นก็จะได้ข้อมูลของกลุ่มลูกค้าที่แท้จริงมา ซึ่งคุณสามารถนำไปข้อมูลเหล่านี้ไปปรับใช้ สำหรับทำแคมเปญทางการตลาดที่แม่นยำในอนาคตได้

3. ให้ทีมขายเข้ามามีส่วนร่วมกับการทำ ABM

กลยุทธ์ Account-based Marketing นี้ จะช่วยให้ทีมการตลาดและทีมขายเข้าใจกันมากขึ้น และสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น เพราะทีมขายเป็นผู้ที่ใกล้ชิดกับลูกค้าจริงมากที่สุด รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร หากทีมการตลาดได้ข้อมูลในส่วนนี้มา จะช่วยให้ทีมการตลาดสามารถวางแผนกลยุทธ์ได้อย่างตรงจุด ดึง Lead มาให้ทีมขายปิดยอดได้ หรือพูดง่าย ๆ ว่าทั้งสองทีมนี้ต้องร่วมมือกันนั่นเอง

บทสรุป

การใช้กลยุทธ์ ABM (Account-based Marketing) มาทำการตลาด เพื่อเพิ่ม ROI ให้แก่ธุรกิจ B2B ของคุณนั้น มีโอกาสประสบความสำเร็จสูง เพราะกลยุทธ์ที่คุณได้ลงแรงทำไปมีความเจาะจงเฉพาะกลุ่ม สื่อสารออกไปได้อย่างตรงจุดที่สุด เนื่องจากคุณรู้ Insight ว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร นอกจากจะช่วยกระชับความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าได้แล้ว ยังช่วยกระชับความสัมพันธ์ของฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายได้ดีด้วย