Leads คืออะไร? ทำความเข้าใจก่อนเริ่มทำ Lead Generation

การทำตลาดออนไลน์ในยุคปัจจุบัน มีกลยุทธ์การทำตลาดเกิดขึ้นใหม่มากมายที่สามารถรองรับต่อรูปแบบของธุรกิจต่างๆ ได้อย่างเหมาะสม โดยหนึ่งในตัวแปรสำคัญของธุรกิจต่างๆ อย่าง Leads คือกลุ่มเป้าหมายกลุ่มใหญ่ที่อาจสร้างความเปลี่ยนแปลงได้ทั้งในแง่ของ Traffic ที่เข้ามาในเว็บไซต์ ไปจนถึงการปิดยอดขายได้เลยทีเดียว และในครั้งนี้แองก้าจะมาอธิบายให้คุณได้เข้าใจว่า Leads นั้นคืออะไร มีความเกี่ยวข้องกับ Lead Generation อย่างไร และธุรกิจควรทำอย่างไรให้ได้ Qualified Leads มากที่สุด

Leads คืออะไร?

Leads คือ กลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของธุรกิจคุณได้ โดยที่พวกเขามีความสนใจในสินค้า บริการ และธุรกิจหลักของคุณ ซึ่งคนกลุ่มนี้จะยังไม่ถูกเรียกว่าลูกค้าเพราะยังอยู่ในช่วงที่กำลังทำความเข้าใจ หรือกำลังตัดสินใจที่จากการเปรียบเทียบกับแบรนด์อื่น ๆ นั่นเอง ซึ่งคนกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่สำคัญต่อธุรกิจต่างๆ เป็นอย่างมาก เพราะคุณมีโอกาสในการจูงใจให้พวกเขาก้าวเข้ามาเป็นลูกค้า (Customer) ของแบรนด์ได้ทุกเมื่อ

Leads เกี่ยวข้องอย่างไรต่อการทำ Lead Generation

เมื่อ Leads คือ ตัวแปรสำคัญในการสร้างโอกาสทางธุรกิจ จึงทำให้เกิดกลยุทธ์ในการเก็บ Leads เหล่านี้เป็นประโยชน์ เพื่อนำไปต่อยอดและพัฒนาให้พวกเขากลายเป็นลูกค้า ด้วยวิธีที่เรียกว่า Lead Generation ซึ่งเป็นหนึ่งในกระบวนการทำตลาดแบบ Inbound Marketing เพื่อให้ได้ข้อมูลสำหรับการติดต่อไปยังกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ โดยมีเป้าหมายในการสานสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์สินค้าและ Leads ให้แนบแน่นมากขึ้นด้วยการส่งข้อมูลและโปรโมชันสินค้าผ่านทางอีเมล หรือแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย จนสามารถปิดจบการขายได้ในที่สุด

กระบวนการทำ Lead Generation นั้นมีอยู่ 4 องค์กรประกอบหลัก ๆ คือ

Leads แบบไหนที่เรียกว่า Qualified Leads?

อย่างที่ทราบกันแล้วว่า Leads คือ กลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของธุรกิจ ซึ่งแท้จริงแล้ว Leads ยังสามารถแบ่งประเภทตามคุณลักษณะได้ทั้ง 3 ประเภทด้วยกัน เพราะไม่ใช่ Leads ทั้งหมดที่จะมีแนวโน้มในการตัดสินใจมาซื้อสินค้าเรา โดยสามารถแบ่งออกได้ดังนี้

• Cold Leads หมายถึง Leads ที่รู้จักสินค้าและบริการของคุณในระดับผิวเผิน และยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าของคุณในตอนนี้ เพราะต้องการเวลาในการศึกษาและตัดสินใจก่อน
  
• Warm Leads หมายถึง Leads ที่มีความรู้และศึกษาข้อมูลสินค้ามาแล้วในระดับหนึ่ง แต่อาจจะยังต้องการเวลาในการชั่งใจ และต้องการข้อมูลที่มากกว่านี้ เป็นกลุ่มที่สามารถโน้มน้าวได้ดี
  
• Qualified Leads กลุ่มนี้คือ Leads กลุ่มที่รู้จักสินค้าแล้ว และมีความต้องการซื้อแล้วแน่นอน เพียงแต่พวกเขาอาจจะยังขาดข้อมูลเกี่ยวกับช่องการจัดจำหน่าย หรือโปรโมชันอื่น ๆ ของแบรนด์ ซึ่งกลุ่มนี้คือกลุ่มที่มีคุณภาพมากที่สุด

ประเภทของ Qualified Leads

เมื่อ Qualified Leads คือ กลุ่มที่สำคัญที่สุดในการปิดจบการขายได้ จึงทำให้มีรายละเอียดปลีกย่อยของลักษณะ Qualified Leads ลงไปอีก 4 ประเภท ที่มีความสนใจเชิงลึกแตกต่างกันไป เพื่อให้แบรนด์สินค้าสามารถวางกลยุทธ์ในการโน้มน้าวได้อย่างเหมาะสมโดยมีรายละเอียดดังนี้

• Marketing Qualified Lead (MQL) คือ Leads ที่เข้ามาผ่านช่องทางการทำตลาดของแบรนด์หรือธุรกิจที่สร้างขึ้น (Marketing Activities) เช่น การกรอกแบบฟอร์ม, การรับ EBook, การรับข่าวสารผ่านอีเมล เป็นต้น ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีความสนใจในสินค้าและบริการของธุรกิจ มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราแต่อาจจะอยู่ในช่วงตัดสินใจ หรือเปรียบเทียบกับคู่แข่งของเรา 
  
• Sales Qualified Lead (SQL) คือ Leads ที่พร้อมซื้อสินค้าแล้ว ทีมเซลของบริษัทประเมินแล้วว่ามีโอกาสปิดการขายได้สูง ทั้งเรื่องของความต้องการของเขาที่ตรงกับสินค้าหรือบริการของเรา รวมถึงงบประมาณที่ตรงกัน แต่อาจมีระยะเวลาในการเปรียบเทียบและตัดสินใจเพิ่มเติมจากปัจจัยอื่นๆ
  
• Product Qualified Lead (PQL) คือ Leads ที่มีความสนใจสินค้า และบริการ แต่ต้องการใช้สินค้าในเวอร์ชัน Trial หรือทดลองใช้ก่อนที่จะอัปเกรดไปสู่การชำระเงิน สามารถพบ Leads ประเภทนี้ได้จากกลุ่มสินค้าที่เป็นแอปพลิเคชันและซอฟต์แวร์ต่างๆ
  
• Service Qualified Lead คือ Leads พิเศษที่มีความพร้อมในการซื้อสินค้าอยู่เสมอ และมีโอกาสที่จะขยับตัวเองในฐานะลูกค้าไปสู่ตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์ได้หากทางแบรนด์มีนโยบายนี้

ธุรกิจควรทำอย่างไรให้ได้ Qualified leads

การได้ Qualified leads มานั้นคือโอกาสที่ดีในการต่อยอดธุรกิจ ซึ่งการที่กลุ่มธุรกิจจะได้ Leads เหล่านี้เข้ามานั้นจำเป็นต้องมีการวัดระดับความสนใจของ Leads ที่เข้ามาผ่าน Objective หรือวัตถุประสงค์หลักของการหา Leads เหล่านี้ ตัวอย่างเช่น 

• การทำการตลาดประเภท Consideration หรือวิธีกระตุ้นการตัดสินใจ โดยส่วนมาก Leads มักจะมีการเปรียบเทียบสินค้าและบริการกับคู่แข่งของเรา ทั้งในแง่ของประโยชน์และคุณสมบัติต่างๆ รวมถึงราคาด้วยเช่นกัน ดังนั้นเราจึงควรทำการ Remarketing เพื่อให้ Leads เหล่านี้เห็นสินค้าของมากขึ้น โดยเน้นการทำคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์กลุ่มนี้โดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่น การทำคอนเทนต์เพื่อชี้ให้เห็นว่าสินค้าและบริการของเรานั้นดีกว่าของคู่แข่งของเราอย่างไร ทำไมคุณจึงต้องเลือกเรา เป็นต้น 
  
• การมอบส่วนลด คูปอง หรือ Gift Voucher เป็นการตอบแทนเพื่อแลกกับ Contact เพื่อการติดต่อกลับอย่าง ชื่อและอีเมล
  
• การคอนเทนต์หรือข่าวที่น่าสนใจ เพื่อแลกกับอีเมลสำหรับการติดต่อกลับ โดยภายในเนื้อหาอาจมีการแนบบริการต่าง ๆ หรือลิงก์เพื่อให้เข้าไปดาวน์โหลด E-Book ต่อได้

โดยวิธีเหล่านี้สามารถนำไปประยุกต์กับการทำ Lead Generation ได้ดี โดยช่องทางออนไลน์ยอดนิยมในยุคนี้อย่าง Facebook Ads, Twitter, LinkedIn รวมไปถึง PPC อย่างการทำ Google Ads และ Google Display Network ก็สามารถทำได้เช่นกัน
สำหรับการใช้ Facebook Ads ในการทำ Lead Generation นั้น จำเป็นที่จะต้องส่งชุดโฆษณาของเราไปหากลุ่มเป้าหมายที่เคยเข้าเว็บไซต์ หรือเคยเข้ามาที่หน้าเพจ Facebook ของธุรกิจ เพื่อทำให้อัลกอริทึมของ Facebook ได้ทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมายนี้ และเมื่อเรามีการทำคอนเทนต์ส่งไปยังพวกเขาด้วยการทำ Retargeting ทางทีมการตลาดจะต้องมีการสร้าง Custom Audience เพื่อระบุให้ Facebook Ads เรียนรู้ที่จะนำเสนอโฆษณาชุดดังกล่าวไปยังกลุ่มที่กำหนดอย่างถูกต้อง ซึ่งไม่แนะนำให้ทำการยิงโฆษณาโดยไม่ใช้ Custom Audience เพื่อหลึกเลี่ยงการยิงโฆษณาที่ไม่ตรงกลุ่ม

บทสรุป Leads ตัวแปรสำคัญในการทำการตลาดออนไลน์

Leads คือกลุ่มเป้าหมายสำคัญทางธุรกิจที่ไม่ควรมองข้าม เพราะคนกลุ่มนี้นับว่ามีจำนวนมากและถือเป็นโอกาสสำคัญที่จะจูงใจพวกเขาจากผู้ที่มีแนวโน้มให้เป็นลูกค้า (Customer) เต็มตัวได้เลย โดยในการเก็บ Leads ต้องอาศัยกลยุทธ์ยอดนิยมและได้ผลลัพธ์ที่ดีอย่าง Lead Generation มาประยุกต์ใช้ให้เป็นประโยชน์ และสามารถช่วยให้คุณเก็บ Qualified Leads ที่สำคัญต่อธุรกิจคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ