การไลฟ์ขายของที่กำลังมาแรงอย่างเช่น Live TikTok Shop กำลังกลายเป็นกลยุทธ์หลักในการขับเคลื่อนธุรกิจ E-Commerce ทั่วโลก สาเหตุที่ Live Commerce ถูกพูดถึงอย่างมากในขณะนี้ เกิดจากพฤติกรรมผู้บริโภคต้องการมากกว่าแค่เห็นโฆษณาแล้วตามไปซื้อ แต่พวกเขาต้องการการมีส่วนร่วมเหมือนกำลังเดินเลือกซื้อสินค้านั้นอยู่จริงๆ แต่สะดวกสบายกว่าเพียงทำทุกอย่างผ่านมือถือ การเปลี่ยนแปลงนี้จึงเปลี่ยน Customer Journey เป็น ดูไลฟ์ ร่วมพูดคุย และตัดสินใจซื้อ ดังนั้น Live Commerce จึงไม่ใช่แค่เทรนด์การตลาดออนไลน์ แต่เป็นกลยุทธ์ที่กำหนดทิศทางของธุรกิจ E-Commerce ได้เลยครับ
คุณกัณฐิกา แววสว่าง - Performance Media Team Lead ผู้เชี่ยวชาญด้านการรับทำโฆษณาออนไลน์ ของ ANGA (แองก้า) ได้แชร์ว่า
“จากประสบการณ์ที่ได้ให้คำปรึกษาธุรกิจ E-Commerce มาหลายปี บอกเลยว่าผู้บริโภคมีความสงสัยและต้องการความมั่นใจในสินค้าและบริการสูงขึ้น พวกเขาไม่ได้ซื้อแค่ตัวสินค้า แต่ซื้อความเชื่อมั่นและประสบการณ์ที่แบรนด์มอบให้ด้วย การทำ Live Commerce ถือว่าตอบโจทย์มากๆ เพราะช่วยเปลี่ยนแบรนด์ที่ดูจับต้องยากให้เข้าถึงง่าย สร้างความเชื่อมั่นได้แบบเรียลไทม์ จึงช่วยเร่งการตัดสินใจซื้อให้เกิดเร็วขึ้น หากธุรกิจไหนยังไม่เริ่มปรับตัว อาจทำให้พลาดโอกาสเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพไปอย่างน่าเสียดายเลยค่ะ”
Live Commerce คืออะไร?
Live Commerce หรือที่เราเรียกกันติดปากว่า Live Shopping คือ การรวมระหว่างการถ่ายทอดสดวิดีโอ (Live Streaming) เข้ากับการซื้อขายแบบออนไลน์ (E-Commerce) เพื่อให้ผู้ขายนำเสนอสินค้าและปิดการขายได้แบบเรียลไทม์
แล้ว Live Commerce ทำงานยังไง?
- แบรนด์หรือร้านค้าเริ่มเปิดไลฟ์ผ่านแพลตฟอร์มต่างๆ ที่ได้รับความนิยม ไม่ว่าจะเป็น TikTok Shop, Shopee Live หรือ Facebook Live
- Host หรือผู้นำเสนอจะเริ่มแนะนำสินค้า สาธิตการใช้งานจริง และอธิบายจุดเด่นของสินค้าให้ผู้ชมเห็นภาพอย่างชัดเจน
- ผู้ชมโต้ตอบและสอบถามแบบเรียลไทม์ ทั้งพิมพ์คำถาม แสดงความคิดเห็น หรือขอข้อมูลเพิ่มเติมได้ทันทีระหว่างไลฟ์
- Host จะตอบคำถามและข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าทันที จึงช่วยลดความลังเลและเพิ่มความเชื่อมั่นก่อนตัดสินใจซื้อ
- ลูกค้าสามารถกดดูตระกร้าสินค้า เลือกชิ้นที่ชอบ และชำระเงินได้ทันทีโดยไม่ต้องออกจากแอปพลิเคชัน โดยกระบวนการทั้งหมดเกิดขึ้นและจบในที่เดียว
Live Commerce เหมาะกับธุรกิจประเภทไหนบ้าง?
จริงๆ แล้ว Live Commerce ปรับใช้ได้กับแทบทุกธุรกิจเลยครับ แต่กลุ่มที่ทำแล้วเห็นผลชัดเจนที่สุด ได้แก่
- สินค้าอุปโภคบริโภค: สินค้าที่ซื้อง่าย ขายคล่อง ราคาไม่สูงมาก ตัดสินใจซื้อได้เร็ว
- แฟชั่น/ความงาม: เสื้อผ้า เครื่องสำอาง สกินแคร์ ที่ต้องการการ Swatch สี หรือลองสวมใส่ให้ดู
- ธุรกิจ SME และ DTC (Direct-to-Consumer): หรือธุรกิจที่แบรนด์ผลิตและขายสินค้าให้ผู้บริโภคโดยไม่ผ่านคนกลาง การไลฟ์ช่วยให้เจ้าของแบรนด์เล่า Story และสร้างฐานแฟนคลับของตัวเองได้โดยตรง
- สินค้าอิเล็กทรอนิกส์และ Gadget: สินค้าที่ต้องสาธิตฟีเจอร์การใช้งานที่ซับซ้อนให้เข้าใจง่าย
- อาหารและเครื่องดื่ม: การกินโชว์ หรือการทำอาหารให้ดูเลย กระตุ้นความอยากซื้อได้ดีมากครับ
ความสำคัญของ Live Commerce กับการเติบโตของแบรนด์
เพิ่ม Conversion Rate
จากรายงานของ McKinsey & Company บริษัทที่ปรึกษาทางธุรกิจระดับโลก ในบทความ It’s showtime! How live commerce is transforming the shopping experience ระบุว่า “หลายธุรกิจรายงานว่า Live Commerce ช่วยสร้างอัตราการเปลี่ยนเป็นยอดขาย (Conversion Rate) ได้สูงแตะระดับ 30% ซึ่งมากกว่า E-Commerce รูปแบบเดิมถึง 10 เท่า เลยทีเดียว”
เหตุผลหลักมาจากความเชื่อมั่นและบรรยากาศในการไลฟ์ ที่มีแรงกระตุ้นจากทั้งคนนำเสนอและคอมเมนต์ของผู้ชมคนอื่นๆ เมื่อลูกค้าเห็นคนอื่นพิมพ์ว่า Confirm, จอง หรือเห็นยอดขายวิ่งขึ้นแบบเรียลไทม์ จะเกิดอุปทานหมู่ที่กระตุ้นให้กดซื้อตามได้ง่ายกว่าการนั่งดูสินค้าเงียบๆ คนเดียว
เพิ่ม Engagement และ Brand Awareness
อัลกอริทึมของแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียในปัจจุบันให้คะแนนกับ Live Video สูงมากครับ เมื่อมีการไลฟ์ แพลตฟอร์มมักจะแจ้งเตือนไปยังผู้ติดตาม และยิ่งมีการคอมเมนต์ กดไลก์ หรือแชร์ในระหว่างไลฟ์มากเท่าไหร่ ระบบก็จะยิ่งนำส่งไลฟ์นั้นไปให้คนใหม่ๆ เห็นมากขึ้น (Organic Reach) นี่คือจึงเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้าง Brand Awareness ในวงกว้าง โดยที่คุณอาจไม่ต้องเสียค่าโฆษณาแพงๆ เลยก็ได้ครับ
สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
Live Commerce ไม่ใช่แค่การขายของ แต่คือการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว การที่แบรนด์ออกมาพูดคุยโต้ตอบกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ จะช่วยสร้าง Brand Loyalty หรือความจงรักภักดีต่อแบรนด์ ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกผูกพันกับ Host หรือตัวตนของแบรนด์มากขึ้น กลายเป็นการติดตามเพราะอยากมาพูดคุย อยากมาดูอัปเดต ไม่ใช่แค่มาซื้อของแล้วจบไป
ได้ Insight จากลูกค้าจริงแบบเรียลไทม์
ไม่มีการทำ Market Research ไหนรวดเร็วและตรงไปตรงมาเท่ากับการอ่านคอมเมนต์ผู้ชมในไลฟ์แล้วครับ แบรนด์จะรู้ทันทีว่าลูกค้าชอบอะไร สงสัยตรงส่วนไหน หรืออยากได้สินค้าแบบไหนเพิ่มเติม ข้อมูลเหล่านี้คือ Insight ที่แบรนด์สามารถนำไปปรับปรุงสินค้า บริการ หรือกลยุทธ์การขายได้ทันทีหน้างาน หรือเก็บไปวางแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ในอนาคต ทำให้แบรนด์ของคุณก้าวหน้าแซงคู่แข่งจากข้อมูลเหล่านี้
ต่อยอดสู่การตลาดแบบ Community และสร้างฐานแฟน
ผลพลอยได้ที่คุ้มค่าที่สุดเลยก็คือ การเกิด Community ซึ่งเป็นเทรนด์ Content Marketing ที่ขาดไม่ได้ในปี 2026 เมื่อคุณไลฟ์บ่อยๆ ผู้ชมขาประจำจะจำได้ เริ่มมีการพูดคุยเป็นกันเองในช่องแชท เกิดเป็นสังคมย่อมๆ ของคนที่ชอบแบรนด์คุณ สิ่งนี้จะเปลี่ยนลูกค้าธรรมดาให้กลายเป็นฐานแฟนของแบรนด์ที่พร้อมจะปกป้องและบอกต่อแบรนด์ของคุณให้กับคนอื่นๆ บอกเลยว่าในระยะยาวพลังของ Community นี้แหละครับ ที่จะเป็นเกราะป้องกันแบรนด์และเป็นฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งที่สุด
5 กลยุทธ์ทำ Live Commerce ให้ขายได้จริงและแบรนด์โตไว
1. ปรับมุมมองจากขายของเป็นสร้างประสบการณ์
อย่าตั้งเป้าแค่ว่าจะมาขายเพียงอย่างเดียว เพราะนั่นคือวิธีที่ทำให้คนดูกดออกจากไลฟ์ แนะนำให้เปลี่ยนจากการเป็นผู้ขายมาเป็นผู้มอบประสบการณ์ หรือเน้นการให้ความรู้แทน เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าอยู่กับเรานานขึ้น โดยลองปรับรูปแบบการนำเสนอ เช่น
- กลุ่มเครื่องสำอาง/สกินแคร์: เลิกแค่ชูสินค้าแล้วบอกราคา แต่เปลี่ยนเป็นสอนแต่งหน้า (Tutorial) เช่น How-to แต่งหน้าลุคเกาหลีให้ติดทน หรือสาธิตวิธีลงครีมที่ถูกต้อง
- กลุ่มแฟชั่น/เสื้อผ้า: อย่ายืนถือชุดเฉยๆ แต่เน้นสอนแมทช์ลุค (Mix & Match) เช่น เสื้อตัวนี้จับคู่กับกางเกงทรงไหนแล้วดูดี หรือไอเทมใส่เที่ยวและทำงานได้ในชุดเดียว
- กลุ่มของใช้/Gadget: เน้นนำเสนอทางแก้ปัญหา (Solution) หรือไลฟ์สไตล์ที่ดีขึ้นเมื่อใช้สินค้าของคุณ มากกว่าแค่ไล่เรียงอ่านสเปกให้ฟัง
การนำเสนอที่เน้นคุณค่าและวิธีใช้จริงแบบนี้ จะช่วยให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่ากำลังถูกขาย แต่เป็นการซื้อเพราะเห็นประโยชน์จริงๆ ซึ่งจะทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นและเป็นธรรมชาติมากกว่าครับ
2. เลือก Host ให้เหมาะกับแบรนด์ ไม่ใช่แค่ดัง
Host หรือผู้ดำเนินรายการเป็นเหมือนหน้าตาของแบรนด์ หลายแบรนด์อาจจ้างดาราเบอร์ใหญ่ หรือคนที่มีผู้ติดตามเยอะๆ ไว้ก่อน โดยไม่ได้พิจารณาว่าไลฟ์สไตล์หรือเคมีของพวกเขา จะเข้ากับสินค้าหรือกลุ่มเป้าหมายเราได้หรือไม่ ซึ่งการเลือก Host ควรดูจากวัตถุประสงค์ทางการตลาดเป็นหลักดังนี้
- Influencer / KOL (เน้นเปิดการมองเห็น)
กลุ่มนี้เหมาะสำหรับแบรนด์ที่ต้องการสร้าง Awareness หรือดึงดูดกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ เข้ามาในไลฟ์ เพราะพวกเขามีฐานแฟนคลับที่พร้อมจะกดเข้ามาดูทันทีที่เห็นหน้า - Expert / Brand Representative (เน้นความเชื่อมั่น)
คือพนักงาน พาร์ทเนอร์ หรือเจ้าของแบรนด์เอง เหมาะกับสินค้าที่มีราคาสูง หรือสินค้าที่ต้องอาศัยข้อมูลเชิงลึก เช่น สกินแคร์เวชสำอาง หรืออุปกรณ์ไอที เพราะจะสร้าง Trust ตอบคำถามเชิงลึกได้แม่นยำ และปิดการขายได้เฉียบขาดกว่า
ถึงแม้ว่าความดังอาจช่วยดึงคนเข้ามาดูได้ในช่วงแรก แต่สิ่งที่จะตรึงคนดูไว้และเปลี่ยนเป็นยอดขายได้จริงๆ คือ 3 ทักษะนี้ครับ
- ทักษะการเล่าเรื่อง (Storytelling) ต้องเล่าที่มาที่ไป หรือเชื่อมโยงสินค้าเข้ากับชีวิตประจำวันของลูกค้าได้อย่างลื่นไหล ไม่ใช่แค่อ่านตามสคริปต์
- การแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี สามารถจัดการกับคอมเมนต์เชิงลบ ปัญหาทางเทคนิค หรือบรรยากาศที่เงียบเหงาให้กลับมาคึกคักได้
- ความจริงใจสำคัญที่สุดครับ ผู้บริโภคยุคนี้ดูออกว่าใครเชียร์ขายเพราะได้เงิน หรือใครแนะนำเพราะใช้จริง ความจริงใจจึงส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อเป็นอย่างมากครับ
3. ออกแบบไลฟ์ให้ดูสนุกและต้องขายได้
เรากำลังอยู่ในยุคที่เรียกว่า Shoppertainment (Shopping + Entertainment) อย่างเต็มตัวครับ ลูกค้าไม่ได้เข้าแอปฯ เพื่อมาซื้อของเพียงอย่างเดียว แต่เข้ามาเพื่อหาความบันเทิงด้วย โจทย์ยากของแบรนด์คือ การทำสคริปต์ไลฟ์ขายของให้ไม่น่าเบื่อ แต่ก็ต้องไม่ไร้สาระจนลืมขายของ เพื่อให้ไลฟ์ของคุณดึงคนดูให้อยู่หมัดและสร้างยอดขายได้จริง ลองใช้เทคนิคการวางโครงเรื่องตามนี้ครับ
- วางสคริปต์แบบมีกราฟอารมณ์
อย่าพูดโทนเดียว (Monotone) ไปเรื่อยๆ แต่ให้วางสคริปต์ให้เหมือนรายการทีวี มีช่วง Intro ที่ตื่นเต้นเพื่อดึงให้คนหยุดดู, ช่วง Storytelling เพื่อเล่าปัญหาให้คนอิน และช่วง Peak คือการปล่อยโปรโมชันเด็ดหรือนาทีทอง สลับกับช่วงผ่อนคลายพูดคุยเล่น เพื่อดึงไม่ให้คนดูกดออก - ผสมผสานกับความบันเทิง
แทรกกิจกรรมที่ไม่ใช่การขายลงไปบ้าง เช่น การเล่นเกมทายคำแจกรางวัลเล็กๆ น้อยๆ, การเปิดเพลงสร้างบรรยากาศ, หรือมุกตลกของ Host สิ่งเหล่านี้จะช่วยละลายพฤติกรรม และทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายพร้อมที่จะเปิดใจรับฟังข้อมูลสินค้าต่อไป - เน้นการสาธิตที่ตื่นตา ดูน่าสนใจ
ไลฟ์ขายของภาพสำคัญกว่าคำพูดเสมอครับ แทนที่จะยืนบรรยายสรรพคุณยาวเหยียด ให้เปลี่ยนเป็นการทดสอบให้ดูสดๆ เช่น ถ้าขายรองเท้ากันน้ำ ก็ราดน้ำให้ดูเลย หรือถ้าขายเครื่องปั่น ก็ปั่นน้ำแข็งให้เห็นความละเอียด การสาธิตที่เห็นผลลัพธ์ชัดเจนจะช่วยปิดการขายได้ดีกว่าคำพูดครับ
4. ใช้ Interaction ให้เกิด Conversion
กลยุทธ์การทำ Live Commerce ถ้าเอาแต่พูดฝ่ายเดียวผู้ชมจะรู้สึกเบื่อและกดออก สิ่งที่ผมแนะนำคือ ต้องเปลี่ยนผู้ชมเป็นผู้ร่วมรายการให้ได้ เพราะยิ่งเขามีส่วนร่วมมากเท่าไหร่ โอกาสที่จะกดซื้อสินค้าก็ยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ลองใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อเปลี่ยน Interaction ให้เป็นยอดขายดูครับ
- Q&A Real-time (ถามปุ๊บ ตอบปั๊บ)
เทคนิคเล็กๆ อย่างการเอ่ยชื่อผู้ชมที่ถามคำถามเข้ามา ให้ Host เรียกชื่อเขาและตอบคำถามทันที สิ่งนี้จะช่วยปลดล็อกความกังวลใจของลูกค้าในตอนนั้น ทำให้เขารู้สึกสำคัญและมั่นใจที่จะโอนเงิน - Poll & Voting (ให้ผู้ชมเป็นคนเลือก)
เช่น "รอบต่อไปอยากให้ลดราคาสีไหน โหวตมาเลย!" การทำแบบนี้ทำให้ผู้ชมรู้สึกมีส่วนร่วมในการกำหนดทิศทางของไลฟ์ และเมื่อสีที่เขาเลือกถูกนำมาลดราคา ก็มีแนวโน้มที่จะซื้อสูงกว่าปกติ - กลยุทธ์สร้างความเร่งด่วน
คงไม่มีใครอยากเจอคำว่า "เดี๋ยวค่อยซื้อ, รอบหน้าเดี๋ยวมาซื้อ" คุณต้องกำจัดสิ่งเหล่านี้ด้วยการสร้างความเร่งด่วนจนไม่อยากพลาดดีลนี้- Live Exclusive: ย้ำเสมอว่าราคานี้ โปรโมชันนี้มีเฉพาะในไลฟ์เท่านั้น จบไลฟ์ราคาดีดกลับทันที
- Limited Stock: แจ้งจำนวนสต็อกที่เหลือจริง เช่น "เหลือ 5 ชิ้นสุดท้าย"
- Countdown: นับถอยหลังแจกโค้ดหรือปิดดีล ช่วงเวลานับถอยหลังนี้แหละครับ คือช่วงที่ยอด Transaction จะพุ่งสูงที่สุด เพราะลูกค้ากลัวกดไม่ทันคนอื่น
5. เก็บ Data จาก Live นำไปพัฒนากลยุทธ์
ในมุมมองของนักการตลาดมืออาชีพ Data หลังบ้าน คือข้อมูลที่มีค่ามากครับ แบรนด์ต้องนำ Dashboard มาวิเคราะห์ทุกครั้งเพื่อถอดบทเรียนที่ได้จากการไลฟ์ในแต่ละครั้ง โดยโฟกัสที่จุดสำคัญดังนี้
- หาช่วงเวลา Prime Time ของร้านคุณ
ดูสถิติว่ากราฟคนดูพุ่งสูงสุดในช่วงเวลาไหน วันไหนของสัปดาห์ ข้อมูลนี้จะช่วยให้จัดตารางไลฟ์ครั้งต่อไปได้แม่นยำ ตรงกับเวลาที่ลูกค้าของคุณว่างและพร้อมจ่ายเงินมากที่สุด ไม่ต้องเดาสุ่มหรือทำตามตารางของร้านอื่น - วิเคราะห์สินค้าที่คนถามเยอะ แต่ยอดขายน้อย
ถ้าสินค้าตัวไหนมี Engagement สูง คนถามไซส์ ถามสี แต่ยอด Conversion ต่ำ อาจเป็นเพราะราคาสูงเกินไปเมื่อเทียบกับคู่แข่ง, โปรโมชันยังไม่น่าสนใจพอ หรือการอธิบายสินค้ายังไม่เคลียร์ ทำให้ลูกค้าไม่กล้าตัดสินใจ ซึ่งต้องรีบนำไปปรับปรุงในไลฟ์หน้า - รวบรวมคำถามที่พบบ่อย (FAQs)
คำถามที่ลูกค้าพิมพ์ซ้ำๆ คือ Pain Point ที่เขาอยากรู้ที่สุดครับ ให้รวบรวมคำถามเหล่านี้มาพัฒนาสคริปต์ไลฟ์ให้กระชับขึ้น หรือนำไปผลิตเป็น Short Video Content เช่น Reels หรือ TikTok เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ทิ้งไว้ในช่องทางหลัก เพื่อให้ลูกค้าที่อาจจะยังลังเล ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นในอนาคต
Live Commerce เปลี่ยนประสบการณ์ช้อปออนไลน์เป็นยอดขายได้จริง
Live Commerce ไม่ใช่แค่ช่องทางการขายรูปแบบใหม่ แต่คือการยกระดับประสบการณ์การช้อปปิ้งออนไลน์ให้ตอบโจทย์พฤติกรรมผู้บริโภคในยุคปัจจุบัน ซึ่งให้ความสำคัญกับความจริงใจ ความรวดเร็ว และการสื่อสารที่จับต้องได้จริง การไลฟ์สดจึงเป็นเครื่องมือที่รวมทุกองค์ประกอบเหล่านี้ไว้ในที่เดียว ตั้งแต่การสร้างความน่าเชื่อถือผ่านการโต้ตอบจริงแบบเรียลไทม์ ไปจนถึงกระบวนการซื้อขายที่ลื่นไหลแบบไร้รอยต่อภายในแอปเดียว
ในมุมของกลยุทธ์ นี่ไม่ใช่ช่วงเวลาที่แบรนด์จะรอดูทิศทางอีกต่อไปครับ แบรนด์ที่กล้าลงมือก่อนและปรับตัวได้เร็ว จะเป็นฝ่ายได้เปรียบทั้งในแง่ยอดขายและการยึดพื้นที่ในใจลูกค้า และจากประสบการณ์ที่ได้เห็นผลลัพธ์มาอย่างต่อเนื่อง ผมเชื่อมั่นว่ายอดขายที่ตั้งเป้าไว้ จะกลายเป็นเป้าหมายที่จับต้องได้มากกว่าที่เคยครับ
